中美保险精算师热议创新与融合 互联网时代“直面客户”任重道远

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9月28日,由美中保险促进会主办的“中美精算圆桌会”在素有“世界保险大本营”之称的美国康尼狄格州首府哈特福德(Hartford)举办,而在会前三个工作日,来自中国的保险精算师参访了波士顿一带的大、中、小型寿险公司,与美方就“直面客户(Direct to Consumer)——保险行业如何进行融合与创新”为主题进行了深入交流。

中美保险精算师热议创新与融合 互联网时代“直面客户”任重道远
差异一:科技如何助力投保简化

“中美两国的保险市场有天然的血缘关系,比如传统的代理人制度,比如新兴的互联网保险。” 此次会议的发起人,美中保险促进会总裁盛宝良表示:安排此次两国资深精算师的交流旨在针对互联网时代的寿险行业创新互通有无,帮助中国了解美国寿险市场最前沿的发展状况。“大家都在讲创新与融合,发达市场与新兴市场的做法显然不同,但来自险企关键职能从业人员的一线市场经验能够让彼此开拓视野,避开误区,提高运营效率,此行的重要主题之一就是在互联网时代如何直面消费者。”

专注全美保险行业的咨询公司AITE Group高级分析师Samantha Chow指出,”D2C”(直面消费者)是大势所趋,相信到2020年,美国每家保险公司都会设立直接面对消费者的渠道,直销系统包括:电视、电台、广播、手机在内的各种渠道。

就行业“创新+融合”趋势,Samantha以三原色分别命名数字化(Digital)、代理人(Agent)、直销(Direct),强调唯有三者融合才能发挥最大效力:“然而,这一切尚在试水阶段,目前并没有特别成功的实操案例。”

相比美国市场的谨慎小心,国内在“互联网+保险”上显然走得更为大胆——在中国市场,来自行业五强的寿险公司,还是成立仅两年却业绩不斐的小型人寿保险,它们的精算师不约而同地表示,目前国内市场由于气候变化、污染重视等原因,消费者对重疾市场表示出异乎寻常的关注,而为了简化核保流程,基于大数据的便利,会对一二线城市保额50万以下、三四线城市保额30万以下予以免体检投保,有的公司甚至仅在网络上就可以实现在线投保。

“由于产品同质化比较严重,价格战——特定时点的‘促销‘’就变成各大公司抢占市场的捷径。”一位来自北京的保险精算师坦言。

“美国直销渠道因为监管分明,价格战是不可想象的。” Samantha坦言。不仅是行业观察者,长期在寿险市场一线工作的美国万通旗下BAYSTATE销售顾问邓惠之(CFP)也表示:“在美国,基于监管、合规非常艰难,核保期限较长,通常需要好几周。”

此外,中国市场在互联上也走在了前头,横琴人寿产品企划部总经理、精算师谭明星介绍,通过微信公众号“中国保险万事通”,每一位居民凭借自己的身份证号完成登记就可以在线查询到自己在不同保险公司拥有的所有保险产品。而这在美国各自保持独立的保险主体环境中是不可想象的。

中美保险精算师热议创新与融合 互联网时代“直面客户”任重道远
差异二:市场规模究竟有多重要

与中国市场相仿,相比大型寿险公司的“不差客户”,美国寿险业的创新驱动也主要来自中小型保险公司。不过,和中国寿险公司相比,美国寿险公司就不那么幸运了。

“首先,美国市场十分成熟,要想持续增长是一件很困难的事。今年首季美国个人寿险市场保费收入和全年同期相比就出现了负增长。另外,美国有近900家寿险公司,市场竞争程度远大于中国。然而,就是这样一个成熟又竞争异常激烈的市场,许多中小公司在其中独树一帜,百花齐放,站稳了脚跟,很值得中国寿险公司去思考和学习。” 美中保险促进会总裁盛宝良介绍,这正是美中保险促进会组织中国精算团走访了波士顿一带寿险公司的初衷。

以把简单和容易作为企业灵魂的Vantis Life为例,它成立于1942年,是一家拥有76年历史的小型寿险公司,总部位于康乃狄克州的温莎市。 由于公司的目标市场是中产阶级家庭,加之其产品主要是通过银行和直销渠道进行的,Vantis Life坚决不销售复杂产品,相反公司以销售简单产品为荣,并且尽力让核保,赔付等整个流程变得容易。公司目前在全美共有约8万个人寿保险客户和1.4万个年金客户。2015年公司新保费总收入1160万美元,续期收入2325万美元。公司共有102名员工,其中决策层只有5人,是一个非常精致和高效的寿险公司。

与美国整个寿险市场的滞涨相比,Vantis Life过去10年的平均增长率是7%,是美国寿险市场一颗虽小但确十分耀眼的星星。

“公司没有自己的代理人队伍,主要销售渠道是银行保险+D2C(直接对消费者渠道)。就银保渠道来说,公司与150多家区域银行和信贷公司合作销售保险和年金产品,这种合作关系早期是排他的,但今天不再是了。“公司市场部副总经理Michael坦言,尽管如此,Vantis Life仍能非常好地把握好这个渠道,这是因为它比别人更了解银行需求,它的股东就是由10家银行组成的。这是公司的核心优势,而公司很好地利用了这一优势来给合作银行提供针对性的营销和培训服务。公司从不通过手续费用与同行在银行竞争客户。”

据悉,在D2C方面,公司主要通过公司网站和社交媒体以及第三方平台来教育和导入客户,再由电话中心来完成销售。公司的电话中心和培训都集中在公司总部。公司最近刚刚与一家新创科技公司合作通过移动终端从销售意外险产品入手再外延至失能险等险种。

与国内市场股东方对经营层比较量化的绩效考核相比,“小而美”的寿险公司在发达市场也能够生存得很好。Vantis Life被A.M.Best评为A-,过去3年没有收到任何客户投诉,是一家非常可靠的寿险公司。

差异三:下血本投资社交工具吗

泰康人寿市场企划部姜山(ASA)在向与会同行介绍公司的可穿戴设备、APP同步软件及国内同业的人脸识别技术、再保险公司大数据分析时,美方代表听得啧啧赞叹。

另一家接受参访的美国公司是NASSAU RE。这家中型寿险公司,也面临转型——扩大业务范围、规模的挑战。然而,首席市场官Paul认为,中国寿险公司大数据、人脸识别、智能化走在前头;而在美国市场,出于隐私保护等各种文化差异,让客户接受那些看上去可能会泄露私人数据的销售渠道显得十分艰难。

“我们的创新不是太快,而是太慢。“首席信息官Richard Daniel介绍,公司非常关注渠道成本,与Facebook、Google搜索引擎等其他第三方合作平台拿客户数据往往是互惠的,零费用获客,整个直客团队也仅有3名员工进行维护、沟通与协调。

在公司一线工作经验逾十年、在前中后台都有工作经验的市场部经理Tisa表示,公司的”D2C”建设已有18个月,但“O2O”(线上到线下)客户转换率等数字尚未出炉。不过,虽然速度不快,定位却非常明确:不提供最便宜的产品,不打价格战;定期寿险适合收入不太高的年轻人,年金险则定位有一定积蓄、年龄较长的人士。

“现在整个哈特福德保险行业都在讨论‘D2C’,财产险公司的无人机、机器人审阅合同显然走在了前头。虽然寿险公司也意识到了‘D2C’的重要性,但整体而言,其对互联网的营销花费比较谨慎。而且很多成功经验无法复制,比如上世纪70年代在欧洲非常成功的电视营销,未必适用现在的市场。” Paul坦言。

相比谨慎甚至有些保守的美国市场,国内寿险公司已经轰轰烈烈开启了“互联网+”时代:通过腾讯微保、阿里第三方,专注防雾霾、防重大疾病的险种正在热销;电网一体销售、交叉销售等正当时。

而除了方兴未艾的网络市场,中国同样重视线下的转换。每年的7月8日,是全国保险公众宣传日,今年的主题是:守护美好,从一份保障开始。仅在上海一地,就有几十家公司在各区县设摊、路演,向消费者提供免费的保单体检服务,寿险公司十分重视消费者的口口相传。

中美寿险公司共同机会:老年人与新生代需求

在此次中美精算圆桌会上,发起人,美中保险促进会总裁盛宝良在“中美寿险市场比较”的主题报告中指出,中美市场面临共同的机会——养老和退休市场、新生代、互联网。而与之想配套设计的产品和服务(代理人渠道)两地市场也正在上演新一轮的变革。

在美国,独立代理人从数量上已经超越了专属代理人,其提供一揽子理财规划。以美国万通旗下BAYSTATE为例,其销售顾问均须通过程度不一的考试以获取销售不同风险品种金融产品的资质。以公司交流代表邓惠之(CFP)为例,她作为一线代理人,不止卖保险,而是为客户进行财务管理,具体包括保障、教育、税收、投资、养老、遗产规划等。不过,美国代理人平均年龄56岁,老龄化严重,增员乏力:900多家公司中只有约30家公司还在继续增员。

相较之下,中国显然还是极其年轻的市场——目前国内91家寿险公司,在取消代理人考试制度的门槛后,代理人数量激增至800多万,而美国仅有34万;此外,友邦、中宏等公司的精英班团队正在以高固薪、优质培训等附加福利试图吸引名校毕业的高学历人才加盟销售团队。当然高速发展之下也暴露出诸多问题,新批公司增多,代理人留存问题突出,独立代理人制度呼之欲出。

“美国买保险’严进宽出’,与中国恰恰相反,卖保险很艰难。” 邓惠之表示。

而从产品主体角度看,美国市场以“年金+人寿保险”为主;中国则更畅销”储蓄+理财“型产品。美国市场已经走上细分之路,上市公司与小公司差别明显,来自美国保德信的精算师就表示,公司不卖分红险,而美国万通的精算师则坦言,大公司不惧对手,不打价格战,市场融资能力让产品更加灵活;小公司则面临每两周检测一次市场价格的压力。但两种形态的公司各做各的业务,并不够成明显的竞争关系。

在保险资金运用、风险管理方面万通集团风险部副总经理介绍,公司重视流动性、资金需求情况的研究,比起短期收益,更加注重长期的收益情况。而此次中美精算圆桌会恰逢逢美联储加息:“即便未来很长一段时间美股不会表现出色,但对公司营销不大,因为公式型监管非常保守,不允许高风险投资。”

美中保险促进会专注搭建中美寿险业学习与交流的国际平台,未来会有计划地组织类似的中美交流活动,为中国寿险公司转型和与国际接轨助力。(记者 崔烨)

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