企业投资应如何把握市场机遇?

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市场机遇,也就是我们常说的潜在市场,是指有吸引力的、较为持久的和适时的商务活动的空间。所以企业要想能够准确把握住市场机遇,首先应该确定目标市场,然后再设计好市场营销组合策略。

企业投资
(一)确定目标市场

确定目标市场,主要工作是进行市场细分和目标市场选择,然后准确进行市场定位。

1)市场细分

市场细分的两种依据:

a)消费者市场细分,例如:地理细分、人口细分、心理细分、行为细分。

b)产业市场细分,例如:最终用户、顾客规模(分大顾客和小顾客)、其他变量。

2)目标市场选择

所谓目标市场选择,就是企业决定要进入的那个市场部分。有3种选择:

a)无差异市场营销:只注重共性,不考虑各子市场特性,用单一的市场营销组合,力求适合尽可能多的顾客要求(成本领先战略)。

b)差异市场营销:企业同时为几个子市场服务,设计不同产品,并在渠道、促销和定价方面都加以改变,以适应需要。

c)集中市场营销:企业集中所有力量,力求在较少的子市场上占领较大的市场份额。

以上3种市场营销战略各有利弊,企业在进行选择时应考虑的主要因素有:企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段以及竞争对手的目标市场涵盖战略。

3)市场定位

市场定位的主要方法有:根据属性和利益定位、根据价格和质量定位、根据用途定位、根据使用者定位、根据产品档次定位、根据竞争局势定位以及各种方法组合定位。

市场重新定位前,企业有两个主要因素需考虑:

a)企业将自己的品牌定位从一个子市场转移到另一个子市场时的全部费用。

b)企业将自己的品牌定位在新位置上的收入能有多少。

企业投资应如何把握市场机遇?
(二)设计市场营销组合策略

市场营销组合有4个基本变量:产品、价格、地点(分销、渠道)和促销。主要有4种策略:

1)产品策略:包括产品组合策略、品牌与商标策略、产品开发策略。

2)促销策略:包括广告促销、营业推广、公关宣传、人员推销。

3)分销策略:应当与价格、产品和促销3方面密切配合,分销渠道必须使产品的形象目标与客户的产品感知想符合。

4)价格策略:主要有两种定价策略——产品差别定价法和产品上市定价法。具体分类有:

a)产品差别定价的5种不同方法:基于细分市场定价、基于地点定价、基于产品的版本定价、基于时间定价以及动态定价。

b)产品上市定价法主要有2种:渗透定价法(低价)和撇脂定价法(高价)。

企业在进行投资时,应根据企业自身特点和能力,先确定好目标市场,做好市场定位,然后设计出可行有效的市场营销组合策略,如果这样,企业就能较好地把握住市场机遇。

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