怎么样才能卖好保险?必须了解的十大真相

讲师简介:王辰 清华才子、保险专家、保险教育家、CMF华人保险精英圆桌大会特约首席讲师、东方财经、新浪财经、搜狐财经访谈嘉宾。

今天要谈论的话题是:如果你想卖好保险,就必须了解以下的十个真相。

保险销售的难易

第一个真相就是人寿保险的推销,对有的人来说很难,对有的人来说并不难。人寿保险好不好做,不在于这个行业本身,完全在于我们自己的心态。说这个行业不难,就是因为它不需要太多的投资,只要一张嘴、两条腿,就可以创造属于自己的未来。

只要我们勇敢一点,张开嘴讲保险;勤奋一点,迈开腿多见客户,就可以获得自己想要的收入。说这个行业难,就是客户常会拒绝我们(如果你接受不了的话)。

当我们学会了各种拒绝处理的技巧,面对各种问题都能坦然处之(因为每个问题都帮助我们成长),每一个问题的解决都意味着更接近销售的成功,当我们有这样的心态,其实保险真的不难卖。

买保险的钱放在哪里

第二个真相就是每个人其实都已经买了保险,关键您是把钱放在哪里,既能投资又确保安全呢?如果你向自己的钱包投保,我们的结果就是以十赔十,有一万花一万、有十万花十万;如果我们向保险公司投保,那将是以一赔十,即使我们存一万,发生了急难,也会得到十万、二十万、三十万,这就是保险的魅力,以小博大,谁都懂,但有时候又不愿意接受。

需求导向销售

第三个真相就是我们代理人不要为自己去卖保险。如果把保险只是当成一种谋生的手段,当成一份工作,真的,这个工作很不容易做,总是被客户拒绝、不被人理解。但如果你把保险当成一份事业,是一个利人利己、利国利民的事业,那就是在帮助客户买保险。

当你知道客户为什么要买的时候,我们就知道怎么卖才是对的,这就是常说的“需求导向销售”,当我们理解了客户的需求,保险真的无处不在。

产品对客户的适合性

第四个真相就是人寿保险没有最好的产品,我们永远也买不到最好的产品,只有最适合的产品。所谓的适合,就是当用的时候能帮到我们的产品。所以,买商品不如买专业形象,买专业形象不如买专业能力。

所谓的专业能力,就是代理人协助客户解决问题的能力,最好的代理人就是让最适合的产品变成了客户最需要的产品。其实,一个代理人如果能让你的客户买保险就是功德无量,因为有保险总是不会错的。

做最坏的打算和最充分的准备

第五个真相就是人寿保险是在教会每一个人都要自力更生,要为自己的现在与将来做好充分打算。“做最坏的打算,做最好的准备”。我们要知道,人这一辈子,靠天、靠地、靠政府、靠别人都靠不住,最后还得靠自己,而保险的文化就是自己对自己负责,自力更生的文化。

买保险没有错

第六个真相就是没有人买错保单,也没有人向错误的保险公司买保单,错的是没有向任何公司买任何保单,错的是还没有买足够的保单。其实买了保险老用不上,这不算什么错,你只是换个地方存了一笔钱,是一种备用金。

但人生最大的错就是没买任何保险,遭遇了灾难,一分钱都没有,连个回头的余地都没有。所以,不要担心买保险会有什么错;应该担心的是,不买保险,一旦遭遇灾难的时候,我们该如何面对。

完成心愿,拿走担忧

第七个真相就是人寿保险不是去阻挠我们原有计划的实现,而是帮助我们一定能实现我们的计划。我们说过人寿保险的功能就是帮助我们“完成心愿,拿走担忧”。只要我们有心愿,想得到,就会有担忧,害怕得不到。而保险确保我们想要就等于得到,行动就可以拥有,签下保单,一切尽在掌握。

预则立,不预则废

第八个要了解的真相就是保险这个东西,年轻的时候卖给你,你不买;年老的时候你想买,也买不着。健康的时候卖给你,你不要;生病的时候需要保险,也没人给。

所以,保险就在不需要的时候买,在真正需要的时候才能用得到。人这一辈子“凡事预则立,不预则废”,人这一生,有一天流的泪水都是当年的脑积水。其实,拒绝保险真的不是明智之举。

买保险不是花钱是存钱

第九个真相就是买保险不是花钱是存钱。付保费是为了解决问题,不付保费才会让问题发生,“有舍才有得,舍不得就得不到”。其实,买不买保险就是要不断地确认:是我们的生命宝贵还是金钱宝贵?

道理我们谁都懂,钱是用来为生命服务的,但舍不得花钱买保险,那又是为了什么呢?人生最大的误区,常常容易忽略自己,认为自己周遭的一切都重要,就忘了自己最重要,如果自己没了,一切跟我们都无关。

不买很正常,买了绝对正确

我们要知道的第十个真相就是人寿保险可能不是生活的必需品,没有保险觉得过得也不错(只要不发生什么事情),所以我们说不买很正常。但是我们必须承认,买了保险绝对是很正确的,人寿保险一定是生活的必备品,在关键时刻没有,还真的不行。

我们给车买保险都懂这个道理,因为随时出个什么车祸的,没有保险真的应对不了,但我们对自己就容易忽略,我们常常犯的错误,认为自己的东西都很重要,就忘了自己这条命是最重要的。我们在,一切跟我们都有关;万一不在了,一切跟我们都无关。

当我们明白了以上的十个真相,在卖保险的过程中就不要会太有压力,保险本身没错,错的是我们不够专业。

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