保险越来越不好卖了,2018年寿险增速不到1%

为什么有的人可以通过卖保险年入百万,而有的人却连亲戚朋友的保险都卖不动,做不到两年遗憾退出了呢?

保险行业现状

2019年,全球宏观经济不确定性继续累积,国家统计局刚刚公布的统计数据显示:初步核算,前三季度国内生产总值69万亿元,同比增长6.2%。

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虽说国民经济运行总体平稳,但增速还是放缓了,对于习惯了高速度发展的普通百姓来说最直观的感受就是:钱越来越不好挣了。

那么人们掏钱买保险的意愿就有所降低,2018年保险业总体经营的各项指标增速明显放缓,回归保障是大势所趋。中国保险业正迎来以“转型”和“开放”为主题的新时代。

但总体来说,我国的保险市场仍具有发展潜力。2018年底,中国保险密度为2724元,保险深度为4.2%,与世界发达国家仍存在巨大差距。

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保险姓保,未来人身保险市场前景依然客观。

然而随着人工智能、互联网平台等去中介化科技手段不断升级,更快捷、更高效的销售模式正在形成,势必带来保险中介群体的转型和升级。

那么,广大代理人如何保持自己的竞争优势呢?

个人品牌建设三层次理论

在这样的大环境下,有人依然能够实现保费收入的持续增长,这其中最大的因素就是代理人个人品牌建设是否到位,简单来说就是你对客户是否有足够的吸引力。

网红能够通过一场直播卖出几个亿的产品,就是因为她们建立了个人品牌,培养了属于自己的铁粉。

要想在保险行业有所作为,代理人需要将个人品牌建设提升到个人发展战略层面。

个人品牌是指个人拥有的外在形象或内在修养所传递的独特、鲜明、确定、易被感知的影响力集合,它足以引起消费者认知及消费模式的改变。

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根据北大汇丰个人品牌建设三层次理论,从一到三层,分别是:自我展示,形成信任和实现共鸣。

放到代理人身上,就是说他们第一步要做到尽可能地向客户传递信息,第二步要与客户建立信任,步入互动阶段,第三步要与客户产生稳固的情感联系。

三个步骤,层层递进,缺一不可,但大部分人仅仅停留在第一步,第二步迟迟无法突破,然后直接上升做一些第三步的表面工作,无法形成个人品牌。

从朋友圈中可以总结到,绝大部分代理人都会做第一步工作,尽可能的通过互联网向客户传递信息。

代理人每天至少都会发1-2条朋友圈,内容主要以保险、理财类的专业和产品信息以及励志类文章为主。

做得更好的绩优代理人则会使用职业照头像,朋友圈也常见团建活动、学习与培训,团队业绩和获奖情况,还有他的个人工作生活日常等内容。

总之,每个代理人都知道包装宣传自己,尽可能线上多方面展示自己,希望在客户心中形成专业、靠谱、积极乐观的立体形象。

几乎所有代理人都认可这一点很重要,但仅停留在这一点还不足以建立个人品牌,更重要的是如何与客户建立信任,进入互动阶段。

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那么通过《2019中国保险中介市场生态白皮书》的数据可以看到,53.9%的代理人与客户互动最直接的是与理赔相关的内容,大多数代理人会在一天内回复客户,绩优代理人对客户回访更为重视,涉及到的主要内容主要是与保险业务相关。

确实,客户买保险最关心的就是理赔问题,从谁那里买的保险,在理赔的时候当然是找谁咨询。

只有把客户的理赔工作做好了,才能与客户真正建立信任关系,形成良好的互动。这包括投保前的理赔答疑和事故发生后的理赔帮助。

保险公司给员工培训时会强调投保前的理赔解答,还会提供一系列的帮助,代理人只要转发链接给客户就可以解答部分问题,还可以宣传保险公司理赔简单、快速、便捷,吸引购买。

不过对于常见的拒赔情形是从来不会提及的,而客户在网络上会刷到很多抨击保险公司不赔的视频,产生很多担忧。因此,代理人就需要自己去学习这方面的知识了。

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与客户建立了信任关系后,代理人还要去经营客户,与客户产生稳固的情感联系,实现共鸣。

在接触客户时80%的代理人都会从个人兴趣爱好聊起,绩优代理人会在业余时间参加各类线下体育运动和品茶、品酒活动,一方面可以维持与客户的关系,另一方面可以对客户进行二次开发,转介绍等,不断拓展自己的圈子。当然,特殊节日送礼、有效倾听和情感慰藉方面也是需要关注的。

第一层次和第三层次总体来说还是比较好操作的,问题就在于第二层次很容易缺位,因为这需要代理人自己去主动学习,而学习是枯燥的,痛苦的,反人性的。这也导致第三层次的稳固情感关系无法真正建立起来,因为一旦理赔服务没做好,很可能就丢失一批客户,而过节忘记送礼则不会产生太大的影响。

做好理赔是关键

数据证明,要让客户产生信任,做好理赔是重中之重,那么主动学习医学知识和法律知识就不得不提上日程。

医学知识直接涉及到投保时要不要告知,能不能成功投保的问题,掌握医学知识就能掌握一般的核保标准,让有意愿投保的客户尽可能都买的上保险。

另外,也能帮助客户在疾病确诊或意外受伤后第一时间进行评估,是否满足理赔条件,能不能评上伤残,给客户舒心的售后服务。

法律作为理赔纠纷的最后一条途径,能够为客户做好兜底保障,在法律范围内最大可能为客户争取利益。

简单的比如到去哪里起诉,整个流程是怎么样,更复杂一点的就是免责条款的解读,举证责任的分配等等。了解了这些知识,才能真正向客户展示自己的专业和能力,发挥无可替代的竞争优势。

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