为什么很多人5%的理财不要,中意2%-3%的定期存款?

我在刚做银行客户经理的时候,经常会遇到下面这种情况:向客户推荐定期存款,他嫌存款利率低,非要买理财;向客户推荐理财,他又嫌理财的风险高,非要存定期。这就是典型的不知道什么样的客户需要什么样的产品。

可是到后期我慢慢的就发现了一些规律,知道什么样的客户需要理财,什么样的客户需要定期存款。下面我就来简单分享一下,我做客户经理时的一些心得。通过我对客户的分析来讲述为什么有人不买高收益理财而买低利率存款。

一、看年龄

一般超过50岁以上的人都会选择定期存款。当然客户不会告诉你自己的具体年龄,你只能通过客户的外貌装束来判断。

年龄大的人一般都不太愿意折腾,在他们的世界观里,自己已经过了需要赚钱养家的年龄,现在只需要将自己的资产保值即可。这些人基本上劳动了大半辈子,对于他们而言,赚钱很辛苦,所以并不想拿自己的钱做一丁点儿冒险。

相反,年龄较小的人则没有这种顾虑,他们更愿意接受一些新鲜的事物,适当释放一些风险来获取更高的收益对他们而言,并不是一个很难接受的事情。

年龄大存定期,年龄小买理财基本可以蒙对80%以上的客户。

二、看收入

没有人会告诉你收入,但是你可以通过一些其他渠道来判定客户的收入。来自于农村的,穿着看起来像工薪阶层的,手上长满老茧的可以推荐定期存款。相反,来自于城市,衣着光鲜的,看起来像公司白领的,可以推荐理财。

通过这种维度,关键是来判定这个人对新鲜事物的接受程度,以及对于风险的承受能力。

农村的人一般接受程度较低,工薪阶层干体力活的人赚钱相对困难,往往不愿意承担太多风险。城市的人因为对银行产品了解较多,公司白领工资收入较高,愿意拿出小部分风险去获得更高的收益。

收入越低的人,越不愿意购买理财,收入越高的人,更愿意尝试理财。

三、看资金

理财资金五万元起,现在很多银行的理财已经降低了门槛,开始一万元起。基本上对于老百姓来说,理财和存款在门槛上已经没有了区别。

客户来银行存款,拿的钱可能不是他的所有资金,但对于大部分客户来说那是他的大部分资金。拥有的资金越多,抵抗风险的能力也就越高,从而也会提高自己的风险承受意愿。

拿着5万元以下的资金来银行的,可以推荐定期存款,拿20万以上来银行的,可以推荐理财。

资金越多越的人越愿意买理财,资金越少的人越愿意存定期。

总结:

通过年龄、收入、资金三个维度基本就可以判定这个人会买理财还是办理存款。风险承受能力高的人,愿意买理财风险承受能力低的人,愿意存定期。而风险承受能力的高低是由客户的见识、收入的高低、和资产的大小来决定的。

文: 银行研究僧

有福啦

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