信贷面签,也要学会望、闻、问、切

信贷面签

从业以来,我便一直从事面签工作。从一开始面对客户的无所适从,到现在能形成属于自己的面签流程体系,这样成长是很显著的。现在很高兴能和大家分享一下自己对面签的理解。

在我看来,面签工作和中医有很多相似之处,中医通过“望”、“闻”、“问”、“切”来找到病人的病灶,开药治病;而面签工作,也同样需要通过“望”、“闻”、“问”、“切”这四种方式,但找的不是客户的病灶,而是客户的风险点,并以此判断此风险点是否在可控范围内,从而决定是否同意受理客户。

以下我将分别就这四种方式进行介绍。

(一)“望”,就是用眼睛观察客户的情况。具体包括: 

(1)着装体态。作为一个社会群体中的个人,着装通常能代表一个人在社会化中的个人特征或者标志,通过一个人的衣着个性,就可以显示出其不同的社会地位、经济地位等。所以通过观察客户的着装,能大体上对于客户的经济能力有个粗略的判断;

(2)年龄。通过观察,可以了解到客户的大体年龄,如果看外表年龄明显偏小或大,那么就可以确定接下来的调查重点需要放在收入来源稳定性和家庭稳定性上;

(3)客户的肢体语言,这个“望”将会贯穿在整个面签环节中。我们在与人交流沟通时,即使不说话,也可以凭借对方的身体语言来探索他内心的秘密,像面部表情、手势、触碰等身体动作,和音调、音量等一起构成着我们的非语言沟通。例如客户如果单肩抖动,一般代表客户的不自信;客户回答问题时生硬,很有可能是典型谎言;如果客户眼睛向左看通常是在回忆,而向右看通常是在思考谎话;如果客户在回答问题时反手摸脖子,通常表示在撒谎,因为人撒谎的时候常会摸脖子,这是一种典型的强迫行为。

(二)“闻”,就是指用耳朵去听客户的自述。

一般在客户坐定之后我会要求客户简单介绍一下自己的家庭、工作情况,在客户介绍自己的情况期间,我会仔细查看一下客户的征信、流水以及渠道对客户进行的家庭和工作调查照片,再结合客户自己的介绍,从中找到我认为的风险点,为接下来“问”的环节做好准备。

(三)“问”,主要是对客户进行询问,以此判断客户的风险点。

“问”,是这四个方式中最重要的,只有通过询问,才能发现风险点,或者排除风险点;只有通过询问,才能对客户的真实情况有一定的了解;也只有通过询问,结合“望”中观察客户的肢体表情动作,以此做出一个最终的判断。 对于如何询问,这里我想说一下自己的想法。

对于贷款来说,本就是走在风险的钢丝上,而面签人员仅凭手头的资料是无法完全判断出客户是否是优质客户,我们能做到的就是判断客户的风险点是否在自己的可承受范围之内。

例如,客户是女性,大龄、离异,近期又有几笔贷款申请,并且除房贷以外还有一笔大额抵押类贷款,信用卡使用率也超过80%,对于这样的客户,已经符合我区域中心的逾期客户画像,该客户应该属于高风险客户。

但是在通过询问中了解到客户虽然离婚,但实际是为了买房办理的假离婚,夫妻仍生活在一起,孩子目前在大学读书;收入方面客户是经营服装店的法人,在本地几家大型的购物商场中均有店铺,且能提供公司对公流水;自己名下有两套房产,且房产均未冻结,通过客户回答,将原有的几个高风险点一一排除。

(四)“切”,就是指通过以上的几个步骤,再结合自己的总体判断,最终决定是否给客户放款和最终放款金额。

以上就是工作以来我作为面签人员的心得体会,不足之处望大家指正和教导。

众人帮

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